Cada vez mais as pessoa utilizam a internet para buscar soluções a determinados problemas que surgem em suas vidas. É possível pesquisar pelos mais diversos assuntos, mas isso não significa encontrar uma informação que seja relevante.

É por isso que inúmeras empresas, marcas e instituições têm tirado proveito dessa oportunidade para criarem conteúdos valiosos para o público que atendem, a fim de gerarem autoridade e resolverem esses problemas, ao mesmo tempo em que promovem seus produtos e serviços.

No entanto, é preciso fazer isso de forma estratégica, pois só assim é possível atingir resultados satisfatórios, tanto para a instituição, quanto para os usuários que estão em busca da solução para os seus questionamentos.

Por essa razão, nesse post vamos conhecer o Inbound Marketing, a principal estratégia utilizada no mercado atualmente que, em conjunto com o Marketing de Conteúdo, pode auxiliar de maneira eficaz na promoção das nossas bibliotecas e também do próprio profissional bibliotecário.

O QUE É INBOUND MARKETING

Conhecido também como Marketing de Atração, o Inbound Marketing consiste em uma estratégia que visa atrair o público-alvo por meio de conteúdo relevante, bem como obter a permissão de se comunicar com ele de forma direta. A intenção aqui é construir e manter um relacionamento duradouro com os potenciais clientes-usuários.

Por meio do Inbound Marketing é possível conquistar a confiança das pessoas interessadas no seu conteúdo. Isso permite uma aproximação maior com esse público, que por confiarem em você, podem adquirir no futuro algum produto ou serviço que você ofereça.

Mas por que essa estratégia tem se tornado uma verdadeira protagonista no mundo do marketing digital?

As razões para isso são diversas, mas tudo começa quando comparamos a abordagem inbound com o marketing tradicional, também chamado de Outbound Marketing.

Enquanto no modelo outbound a comunicação é unidirecional (só da marca para os clientes), no inbound é possível dialogar com o seu público e, com uma comunicação mais aberta, coletar as informações sobre o grau de necessidade e satisfação com relação ao seu mercado.

Isso reflete de maneira profunda não só na relação com os clientes, mas também na forma como a marca promove os seus produtos e serviços. Enquanto no inbound marketing essa promoção ocorre de forma mais bem direcionada e segmentada, no outbound é possível perceber uma massificação mais intensa dos anúncios.

Apesar dessas duas estratégias serem bastante utilizadas, em especial por grande marcas, o modelo inbound costuma gerar mais engajamento, por permitir uma interação maior com o público.E é por isso que esse modelo se popularizou tanto nos últimos anos, porque atende a uma demanda do novo consumidor da era digital.

Mas você sabe qual foi a verdadeira origem do Inbound Marketing?

COMO SURGIU O CONCEITO DE INBOUND MARKETING

O surgimento do conceito de Inbound Marketing se deu através de uma ideia levantada por Seth Godin em seu livro Marketing da Permissão, que se refere a toda e qualquer estratégia de marketing que não seja invasiva e não utilize artifícios agressivos para persuadir o cliente a comprar determinado produto ou serviço.

Na direção oposta do marketing tradicional, essa estratégia só envia materiais publicitários aos clientes que aceitam serem contactados pela marca.

A partir da concepção de um marketing mais consciente nesse sentido, as agências e demais empresas começaram a desenvolver práticas com base nessa ideia.

Foi então que surgiu o termo Inbound Marketing (Marketing de Entrada, na tradução literal) criado por Brian Halligan, co-fundador da Hubspot, a maior plataforma desse nicho no mercado.

Esse conceito “se baseia em ganhar o interesse das pessoas ao invés de comprá-lo”. Isso significa que o seu público vem até você através de um interesse genuíno pela sua marca – e não porque foi persuadido por algum anúncio.

Agora que você já entendeu sobre o conceito de inbound marketing, vamos conhecer as etapas dessa estratégia e como utilizá-la em benefícios das bibliotecas e dos bibliotecários.

COMO FAZER INBOUND MARKETING NA PRÁTICA

A estratégia de Inbound Marketing é composta por 4 etapas: atrair, converter, vender e encantar. Mas as ações a serem tomadas nessas 4 etapas devem ser baseadas na ideia de jornada do cliente, que representa todo o processo de decisão do público-alvo, que vai desde a busca inicial por informações, até a aquisição de um produto ou serviço.

Para compreender e representar melhor essa jornada, foi criada a analogia do funil de vendas. E esse funil é composto por 3 partes, que se referem a 3 momentos da jornada do cliente: topo, meio e fundo de funil.

Com todas essas informações em mente, vamos relacionar as 4 etapas do inbound marketing com o funil de vendas, para conseguir compreender como funciona todo o processo. Vamos lá?

Etapa 1: Atração – Topo do funil

Nessa etapa o foco é atrair as pessoas interessadas e torná-las visitantes regulares das suas plataformas, por meio de conteúdos relevantes. Isso se refere ao topo do funil, que é o início da jornada do cliente.

É o momento em que usuário necessita entender melhor sobre determinado assunto, para resolver algum problema, dúvida ou ponto de dor.

Ao imaginarmos o formato de um funil, sabemos que é o local de entrada e portanto, concentra a maior parte do seu público, por ser a fase da descoberta e do aprendizado.

Etapa 2: Conversão – Meio do funil

Na etapa de conversão, o cliente já está familiarizado com o seu conteúdo e interessado em aprofundar o conhecimento sobre o tema. Aqui ele já entende os seus questionamentos e os problemas que enfrenta, então passa a considerar a melhor solução disponível.

É aqui que você converte visitantes regulares em leads (prováveis clientes), coletando mais dados e estabelecendo um contato mais direto com eles. E para nutrir essa aproximação, o seu papel é oferecer conteúdos mais avançados.

Essa etapa corresponde ao meio do funil, em que há menos pessoas interessadas do que no topo. Isso se deve ao fato de que nem todo visitante irá se tornar um cliente.

Porém, no meio do funil estão concentradas as pessoas mais engajadas com a marca e que têm maior possibilidade de adquirir aquilo que você ofertará a elas na etapa seguinte.

Essas pessoas estão mais próximas de chegar ao fundo do funil e completar toda a jornada do cliente.

Etapa 3: Venda – Fundo do funil

Agora é a hora da verdade!

Você atraiu o público para conhecer o seu conteúdo, bem como nutriu aquelas pessoas mais interessadas em solucionar algum problema com base naquilo que você aborda.

Por isso, nessa etapa, que corresponde ao fundo do funil, estão aqueles que já possuem conhecimento o suficiente para decidirem por uma solução. Então esse é o momento de convencer o seu potencial cliente de que você tem a melhor opção do mercado.

O conteúdo, nesse caso, se baseia em depoimentos, estudos de caso e avaliações de outros clientes, que deem suporte a essa venda.

Etapa 4: Encantamento

Essa é uma etapa muito importante, mas também bastante negligenciada pelas empresas, marcas e instituições.

Mas você deve estar se perguntando: Se nós já passamos por todos os momentos da jornada, a qual etapa o encantamento se refere?

Acertou quem lembrou do pós-venda!

Após passar por todo o funil, é necessário manter o relacionamento que foi construído ao longo da jornada e oferecer um suporte pró-ativo ao cliente no pós-venda. Dessa forma, é possível gerar um encantamento desse cliente pelos seus serviços e torná-la, assim, um defensor e promotor da marca.

E como isso poderia se encaixar no contexto das bibliotecas e do bibliotecário?

INBOUND MARKETING PARA BIBLIOTECAS E BIBLIOTECÁRIAS

A partir do momento em que a razão de ser da biblioteca está fundamentada no atendimento das necessidades informacionais dos seus clientes-usuários, por meio dos seus diversos produtos e serviços informacionais, é preciso direcionar a energia para que o público-alvo faça um uso efetivo daquilo que oferecemos em nossas instituições.

Visto isso, o inbound marketing pode atuar no sentido de converter os usuários potenciais, que, embora necessitem, muitas das vezes estão mal informados ou até mesmo desconhecem aquilo que a biblioteca oferece.

Além disso, ao criar e fortalecer o relacionamento com a comunidade que atende, conhecendo de forma mais profunda suas dores, questionamentos e necessidades, a biblioteca passa a atender melhor o seu público, se tornando mais influente. Com isso, ela passa a ser mais valorizada, ao mesmo tempo em que torna seus clientes-usuários em seus promotores e principais defensores!

Já os bibliotecários precisam pensar em termos de marca pessoal: quando o profissional se torna uma autoridade em determinado assunto a partir do compartilhamento de conteúdos relevantes, consegue abrir portas para oportunidades diversas, que possibilitam até mesmo a rentabilização do seu próprio conhecimento.

Isso pode ocorrer por meio de cursos, workshops, consultorias, mentorias e diversos infoprodutos, que ao serem monetizados podem se tornar uma fonte de renda valiosa, principalmente nesses tempos tão incertos em que estamos vivendo.

Por isso, compreender o Inbound Marketing é essencial para que a Produção de Conteúdo seja feita de forma estratégica e bem direcionada para cada etapa da jornada do cliente-usuário.

Mas isso será assunto para o próximo post.

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Um beijo e até mais!